Кредитная политика как инструмент стратегии фирмы
Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:расширение рыночной ниши;удержание рыночной ниши;максимизация прибыли при минимальном риске.
Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности наравне с ценообразованием будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.
Приведем пример. Допустим, кредитная политика организации такова, что она отгружает клиентам на 100 000 рублей продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности – две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 рублей. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.
Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность скорее всего тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.
Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?
Как добиться роста маржи
Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:
Продажная цена – Закупочная цена = Торговая наценка,
Торговая наценка – Переменные расходы = Маржа,
Маржа – Постоянные расходы = Валовая прибыль.
Постоянные расходы не являются сферой ответственности сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, они должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности.
Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю – среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце**. Валовая же маржа считается по формуле 1.
Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы.
Допустим, торговый цикл клиента составляет 25 рабочих дней, торговая наценка – 30 процентов, величина средней отгрузки – 100 000 рублей. Стоит ли увеличить торговый цикл до 32 дней, если наценка увеличится до 35 процентов при сохранении средней отгрузки?
Если в месяце 22 рабочих дня, валовая маржа по клиенту составляет:
Маржа1 = 22 : 25 x (100 000 – 100 000 : 1,30) = 20 308 рублей.
Среднедневная маржа составит
20 308 : 22 = 923 рубля.
После увеличения торгового цикла и наценки валовая маржа составит:
Маржа2 = 22 : 32 x (100 000 – 100 000 : 1,35) = 17 824 рубля.
Следовательно, среднедневная маржа составит:
17 824 : 22 = 810 рублей,
то есть снизится по сравнению с первоначальным вариантом. Поэтому, несмотря на то что торговая наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены.
Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться
Метки: доходы, задолженность, подразделение, проценты, Расходы, ставка