Продавцы премиум-класса
Москва
Разбираться в алкоголе, знать все о производстве коньяка, уметь различать сорта виски друг от друга. Казалось бы, такие задачи под силу лишь бармену или сомелье.
Однако, есть люди, в чьи профессиональные обязанности входит не только разбираться в алкогольных напитках. Но и правильно их продавать. О работе менеджеров по продаже премиального алкоголя, а также о том, как подобрать, обучить и развивать торговый персонал в этой сфере бизнеса газете «Работа Сегодня» рассказал коммерческий директор компании «АрКо» Рубен Бархударян.
«Работа сегодня»: Рубен, расскажите об истории создания компании «АрКо»?
Р.Б.: Мы работаем на российском рынке уже 15 лет, компания была создана в 1993 году. Откуда возникла идея создания компании «АрКо», что в аббревиатуре означает «Армянский Коньяк»? Коньяк «Арарат» в свое время был достаточно популярен. И когда на постсоветском пространстве развалились все существующие экономические связи, возникла необходимость восстановить дистрибьюторскую сеть и обеспечить продажи этого бренда. В то время очень сильно процветал бизнес по продаже фальсифицированной коньячной продукции. Поэтому была создана компания «Арко» – представительство «Ереванского Коньячного Завода» в Москве. Мы проделали большой путь по восстановлению продаж, популяризации продукции, противодействию тому негативу, который присутствовал из-за продажи контрафактной продукции. Вплоть до 1998 года мы занимались только дистрибьюцией и популяризацией армянских бренди «Арарат». В 1998 году «Ереванский Коньячный Завод» вошел в состав Groupe Pernod Ricard (Франция), одного из мировых лидеров по производству премиальной алкогольной продукции.
С 1998 года по сегодняшний день мы являемся одним из эксклюзивных дистрибьюторов Groupe Pernod «Русь».
«РС»: Какие вакансии открыты на сегодняшний день?
Р.Б.: В связи с тем, что в наших планах сейчас главным пунктом значиться расширение и охват большего количества торговых точек (магазинов, баров, ресторанов и т.п.), а также увеличение количества индивидуальных клиентов, в первую очередь, мы нацелены на поиск и развитие торгового персонала – менеджеров по продаже алкоголя.
«РС»: Какие требования вы предъявляете к соискателям на данную позицию?
Р.Б.: В нашей области очень приветствуется опыт работы, целеустремленность, трудолюбие, нацеленность на результат. Существует два пути набора и развития персонала: можно приглашать уже опытных сотрудников и обеспечивать их достойными условиями работы и высокой заработной платой, а можно принимать сотрудников без опыта, выращивать и обучать. Первый способ менее затратный и довольно эффективный, однако не всегда такие сотрудники надолго остаются в компании. Второй путь более затратный, более сложный, но он, наверное, более правильный. В работе с персоналом мы сочетаем оба эти пути.
Также очень важно, чтобы сотрудник «смотрел» в ту же сторону, что и компания, чтобы его и наши интересы совпадали. Для этой работе нужны настоящие трудоголики, любящие то, чем они занимаются. Наша компания дает возможность зарабатывать, средняя зарплата торгового представителя составляет от $1500 до $5000. Также мы обеспечиваем все условия для удобной работы, например, каждый сотрудник снабжен портативным компьютером, что позволяет ему моментально формировать заказ, не уезжая от клиента.
Надо также отметить, что немаловажно – все выплаты (заработная плата, бонусы) в нашей компании «белые».
В кандидатах также ценится мобильность и активная жизненная позиция, ведь, работа торгового представителя связана с большим количеством разъездов, он должен быть легким на подъем. Мы не ставим каких-либо жестких возрастных ограничений, а также по полу или национальности. Мы стремимся создать в компании семейную, домашнюю атмосферу, чтобы всем сотрудникам было удобно, комфортно работать, чтобы их труд был результативным.
«РС»: Как происходит обучение новых сотрудников?
Р.Б.: Все сотрудники отдела продаж знакомятся с линейкой нашей продукции, у нас она – широкая. Тут и бренди «Арарат», и Martell, Chivas Regal, Ballantine’s, Jameson, Olmeca, Havana Club, Beefeater и многие другие. Совместно с Pernod Ricard (французская компания-производитель алкогольных напитков. – Ред.) м
ы проводим тренинги по продажам, развитию коммуникативных качеств. К сожалению, не смотря на очень развитую систему высшего образования в России, ни один вуз не готовит профессиональных продавцов, квалифицированных торговых представителей. А одних тренингов недостаточно. Поэтому своих новых сотрудников, мы не отправляем «в поля» самостоятельно, первое время их работу контролирует супервайзер – он обучает, наставляет, показывает, как и что делать. Конечно, и супервайзер, и вышестоящее руководство всегда готовы прийти на помощь и словом, и делом.
«РС»: Каким может быть карьерный рост у торгового представителя?
Р.Б.: Таким же, как у любого сотрудника, желающего занимать высокую должность, расти по карьерной лестнице. Ежегодно мы проводим аттестации, согласно результатам которой торговый персонал подразделяется на три категории: первая – это начинающие продавцы, вторая – более опытные, имеющие свой круг клиентов, и третья – самые опытные сотрудники, показывающие высокие результаты в работе. По итогам аттестации сотрудникам, прошедшим ее, присваивается соответствующая категория, что неминуемо сказывается на уровне заработной платы.
«РС»: Предусмотрено ли повышение квалификации для «сотрудников с опытом» во время работы?
Р.Б.: Такое обучение у нас проходит постоянно, ведь линейка нашей продукции регулярно пополняется, появляются новые напитки. Торговые представители работают со всей линейкой продукции, поэтому должны ее знать очень хорошо.
«РС»: Сколько сотрудников работает в вашей компании?
Р.Б.: На сегодняшний день в компании работает боле 100 человек, в отделе прямых продаж – 40. Мы очень гордимся тем, что при всех изменениях рынка, нам удается удерживать очень маленький уровень текучести персонала. За прошлый год из отдела продаж ушло только два человека. Для нашей сферы бизнеса это реальное достижение!
«РС»: А каких деловых или личных качеств категорически не должно быть у идеального торгового представителя?
Р.Б.: Их два – безынициативность и лень. Научиться можно всему, главное, чтобы было желание, чтобы интересы и цели сотрудника и компании совпадали.
газета «Работа сегодня», 2007 г.
Юлия Добросельская, фото Вячеслава Кабанова
Метки: аттестация, Обучение, подразделение, премии